Prof. Jorge Aurelio Alonso(*)

El sector inmobiliario está enfrentando un ciclo con positivas manifestaciones: Incremento sustantivo de escrituras en el ámbito de Ciudad de Buenos Aires; aumenta la demanda de inmuebles usados; ofrecimientos de líneas de créditos hipotecarios a largo plazo. Ello implica crecimiento de las actividades cotidianas en las oficinas de las inmobiliarias. Mayor cantidad de llamadas telefónicas (de entrada y de salida); más consultas personales; aumento de visitas evaluadoras.

Es momento de organizar para la eficiencia. Los elementos administrativos; los tiempos; las entrevistas; las reuniones; las llamadas telefónicas; las evaluaciones; los seguimientos.

Y en este ítem hago un análisis cualitativo, ya que considero que es la mayor debilidad que encuentro en las inmobiliarias que como “mistery shopper” he evaluado. El seguimiento alcanza a tres etapas a saber:

  1. Pre operaciones:

Seguimiento a quien se lo entrevista por primera vez y no encuentra lo que desea o busca, quedando pendiente “de lo que se consiga para poder ver” o a quien queda en espera de “que se reciba la llave para poder evaluar el inmueble” o aquellos casos en que “se consultará al propietario para convenir entrevista”. Seguimiento de los planes de marketing de cada una de las ofertas que tiene la inmobiliaria para conocer la respuesta a avisos o gestiones personales realizadas; información a clientes sobre esos resultados (cantidad de llamadas recibidas; visitas realizadas).

  1. Durante las operaciones:

Seguimiento de los trámites administrativos que toda operación inmobiliaria conlleva: revisión de antecedentes; gestión ante los registros; confección y entrega de tasaciones; gestión para fecha de escritura; información a clientes sobre el estado de la operación, entre otras

  1. Post operaciones:

Seguimiento de la recepción del inmueble por parte del comprador; de la gestión ante el vendedor; del vínculo con el nuevo cliente, manteniéndolo informado sobre las actividades de la inmobiliaria y todo aquello que pueda ser de interés o novedoso (en la actualidad caso “sinceramiento impositivo”). Un nuevo cliente puede significar innumerables posibles clientes más.

Por último, van aquí algunas sugerencias para mantener seguimiento en la relación con los clientes, tanto posibles, actuales como registrados:

1) Mantenerlos actualizados mediante un “boletín periódico” (bi ó trimestral) de las novedades del sector y de la inmobiliaria.

2) Enviarles comunicaciones personales acerca de ofertas que podrían ser de su interés. Advertirán que lo estamos considerando, teniéndolo en cuenta.

3) Estar presentes en ocasiones especiales (cumpleaños; aniversarios, días conmemorativos, etc.) . Una simple tarjeta o mensaje por e-mail logra hacernos presente. Y porqué no en los aniversarios del “nuevo domicilio”?

4).Compartamos novedades. Un artículo de algún periódico o cierta información que podría ser de interés para nuestros clientes será bien recibido por ellos.Es indicativo que está presente en nuestra gestión.

5) Trabajemos con la convicción que un nuevo cliente abre puertas para cuantiosos posibles clientes nuevos. El mundo de los negocios y de los servicios se retroalimenta con las relaciones. Tus actuales clientes pueden hacer mucho por tu proyección.

(*) Asesor Académico del Instituto de Capacitación de la Cámara Inmobiliaria Argentina