“Una nueva condición que nos toca afrontar y que nos hace sentir que, aunque tengamos todo, es como que siempre nos falta algo. Un mundo que la experiencia, el conocimiento, los contactos, facilidad de comunicación, nuestros deseos de adaptarnos a los cambios y nuestra capacidad de liderazgo parece no ser suficiente. Es un ambiente que se hace sentir como una continua amenaza y el secreto es tener la sabiduría para estar en capacidad de transformar esa sensación en una gran oportunidad que no deberíamos perder”. Así se expresa José L. Barletta, Ms., Director de la Argentine American Chamber of Commerce of Florida en ocasión de la presentación que la Misión Comercial Multisectorial llevó a cabo en Resistencia, Chaco, el ppdo. mes de Octubre 2016.

por: Prof. Jorge Aurelio Alonso*

Es que los cambios nos ponen frente al desafío de vencer la resistencia natural al cambio que todos tenemos.

Y el sector inmobiliario muestra, además de los propios de una sociedad en constante transformación, otra diversidad cuya incidencia gravita considerablemente en la gestión de los operadores, cualquiera sea su grado de responsabilidad en la organización, entre los que podemos citar:

  • Nuevos conceptos y estilos constructivos. Uso de materiales y complementos de mayor practicidad y economía. Adaptación a las transformaciones climáticas
  • Distintas preferencias habitacionales. Según edades; ocupaciones profesionales/laborales; hábitos de vida.
  • Desarrollo de energía renovable local. Implementación de energías renovables (solar, eólica) en nuevos emprendimientos habitacionales.
  • Evolución de la domótica. Aplicación de esta técnica en mono viviendas como en edificios en general.
  • Ampliación de la robótica a tareas domésticas. Originando nuevos comportamientos y prioridades hogareñas.
  • Atracción de los mercados financieros. Debilitando la demanda de inversores en emprendimientos inmobiliarios.
  • Desarrollo del turismo en sus diversas propuestas. Ofreciendo atractivas oportunidades a desarrollos inmobiliarios.
  • Incremento de los e-automóviles. Generarán nuevas demandas de espacios? (cargadores de energía) y de usos.

Esto exige al inmobiliario profundizar en el conocimiento de su mercado con el objeto de adaptar su oferta y su estrategia comercial a los requerimientos de éste. ¿Cómo puede su empresa adaptarse a tanta diversidad? Una valiosa herramienta es la segmentación. La misma toma como punto de partida el reconocimiento de que el mercado es heterogéneo, y pretende dividirlo en grupos o segmentos homogéneos, que pueden ser elegidos como sus mercados-meta. Así pues, la segmentación implica un proceso de diferenciación de las necesidades dentro de un mercado.

La identificación y elección de los segmentos de mercado nos pondrá frente al problema de decidir la posición que deseamos ocupar en dichos mercados, es decir, elegir un posicionamiento para nuestros servicios/productos. Y de esa forma orientar mejor las energías, esfuerzos é inversión de nuestro accionar.

La toma de decisiones pone al inmobiliario en el ejercicio de seleccionar tras reflexionar sobre ella, asumiendo la responsabilidad que ello implica frente a la sociedad, comprendiendo que es la esencia de la administración. Evitando lo que casi siempre ocurre: sea rutinaria. Y enfrentando certidumbre, riesgo e in­certidumbre.

Un tomador de decisiones racional sería totalmente objetivo y lógico.

Sin embargo, en el caso de decisiones empresarias necesitamos agregar una suposición adicional: las decisiones se toman en busca de los mejores intereses de la organización.

En cambio, un tomador de decisiones de racionalidad limitada, de no poder analizar toda la información de las distintas alternativas, acepta soluciones que son “lo suficientemente buenas” en lugar de maximizar aquellas.

La mayoría de las decisiones no coinciden con las suposiciones de la racionalidad perfecta, por lo que buscan que sean satisfactorias, influenciados por la cultura de la empresa, las políticas internas, consideraciones de poder, etc.

Los inmobiliarios enfrentan distintos tipos de problemas y decisiones cuando ejercen sus funciones. De acuerdo con la naturaleza del caso, pueden tomar uno de dos tipos diferentes de decisiones. La mayoría de los casos son habituales. El tema es conocido y la información sobre éste se completa regularmente: El proceso de alquilar, vender o permutar un inmueble. Aunque en la mayoría de los casos sean de compleja operatoria. Pero es un problema no estructurado: Aplicar una estrategia comercial; abrir o no una sucursal de la inmobiliaria. Cuando los problemas son no estruc­turados, se deben tomar decisiones no programadas para desarrollar soluciones únicas.

Los constantes cambios que como vemos se producen en el comportamiento de la sociedad y que inciden en el desenvolvimiento del mercado inmobiliario, nos induce a recomendar cierta toma de decisiones para un desenvolvimiento comercial acorde al profesionalismo que exige el hoy:

  1. Planificar la actividad del presente año y de los próximos 5, sobre la base de las proyecciones que el gobierno infiere y el mundo muestra en sus tendencias macro económicas. Sin planificación se trabajará según “el día a día”. Planificando se orientarán las energías hacia objetivos definidos.
  2. Posicionar al cliente tanto activo como posible en el centro de la gestión empresaria. Además de conocer y entender los datos demográficos, hábitos de la sociedad, tendencias generales, conocer qué motiva al posible cliente su camino a la compra o al alquiler: ¿Qué necesita o prefiere? ¿Dónde busca?, ¿Qué analiza?, ¿Qué valora?, ¿cuáles son los factores que inducen su decisión? y ¿cuáles son los medios y puntos de contacto que interactúan con el cliente durante este viaje?
  3. Perfeccionar la atención personalizada: La calidad de atención personalizada crean experiencias valoradas por los clientes. Conocer los detalles que logren que el cliente sienta una atención especial promueve a que el negocio sea más efectivo. Esto involucra desde un tratamiento personal, programas de fidelización, hasta de manera virtual de ampliar la información. El propósito será lograr “experiencias agradables”.
  4. Invertir en infraestructura: El simple hecho de que todos los clientes estén continuamente expuestos a diferentes estímulos en los nuevos códigos visuales propuestos por el comercio en general, obliga al inmobiliario a brindarles una experiencia acorde. El cliente debe sentirse “atendido” y “entendido” en todo el proceso de su atención.
  5. Considerar el avance de la era digital, sin dejar de monitorear el negocio físico. Si bien lo digital es parte de la vida de muchos de nuestros clientes y lo será mucho más a medida de que los niños se hagan adultos, es conveniente reforzar esa experiencia en la venta física con herramientas digitales.
  6. Hacer un buen uso del Marketing Mix: Decidiendo las mejores opciones de inversión en comunicación; instaurando el régimen de metas y objetivos que alcancen a cantidad de contactos, entrevistas, operaciones y volúmenes de venta en todos sus operadores; estableciendo una firme política de seguimiento; desarrollando una filosofía de servicio.

 jorge1

(*) Asesor Académico del Instituto de Capacitación de la Cámara Inmobiliaria Argentina