El sistema financiero viene adaptando sus estructuras para responder al déficit crónico habitacional. Bajo la fórmula UVA, los créditos para la compra de viviendas despegaron en forma notable: el año pasado se concretaron 65.000 operaciones por casi $130.000 millones, lo que representa un crecimiento de 104%, según datos del BCRA. El Gobierno prevé otro crecimiento importante para este año, un pronóstico compartido por la banca pública y privada. Las principales entidades sostienen que los préstamos hipotecarios tienen un enorme potencial: “A pesar del boom, en 2017 representaron menos del 1% del PBI, muy por debajo del 7% alcanzado en los 90”, señalan.

Estos hechos auspiciosos contrastan con algunos desafíos pendientes (escasez de oferta de propiedades apto crédito, por ejemplo) y la incertidumbre de los tomadores de crédito por las variaciones del dólar y la inflación. “En todo este tiempo, la demanda se mantuvo altísima”, coincidieron altos ejecutivos del mercado financiero. Datos oficiales corroboran esa percepción: en el primer bimestre de 2018 se otorgaron $21.000 millones en hipotecas y estiman que cerrarán el año con 100.000 operaciones basadas en préstamos UVA, lo que representa un alza el 50%.

El mayor atractivo de los préstamos a largo plazo para la compra de viviendas son los altos precios de los alquileres. Fuentes del sector inmobiliario coinciden en que el alquiler promedio en Capital de un departamento de 2 ambientes ronda los $9.324, promedio, según un informe de Reporte Inmobiliario. “En general, el valor de la cuota y el alquiler es casi el mismo. El crédito hipotecario tiene mucho potencial, porque si bien el dólar y la inflación y la suba de propiedades complican, los alquileres también suben y muchas veces por encima de la inflación”, explicó Germán Gómez Picasso, analista de esa consultora especializada.

Durante dos horas, Sandra Servidio (Banco Provincia), Guillermo Galuzzi (Banco Nación), Maximiliano Coll (Banco Ciudad), Florencia Tinazzi (Galicia), Javier Tiburzio (Supervielle), Guillermo Mansilla (Hipotecario) y Guillermo Jejcic (Itaú) analizaron esos temas, hicieron un balance de lo ocurrido en 2017, las perspectivas para el que viene y los principales desafíos que afronta un sistema que intenta acercar el sueño de la casa propia de millones de argentinos. Lo que sigue es un resumen de una charla con los responsables de los departamentos hipotecarios de las entidades.

-El dólar subió y la inflación no cede. ¿Hubo menos consultas, la demanda de créditos cayó?

Servidio: La demanda se mantiene constante. En diciembre de 2017, el Provincia alcanzó un saldo de cartera de $15.600 millones y se convirtió en el segundo banco en este rubro, sólo detrás del Nación. Este crecimiento incesante da cuenta de que hay una gran necesidad de crédito para la vivienda, producto de muchos años de desatención de este mercado.

Tiburzio: Coincido, no vimos ninguna alteración en la demanda de hipotecarios. Pero sí se dieron muchos casos de personas con créditos otorgados y con fecha de escrituración, que se encontraron en la situación de no llegar al monto del valor de la propiedad. Inicialmente se empezó a atender cada caso en particular y después se popularizó el mecanismo de extender el plazo o ampliar el crédito para alcanzar el monto convenido.

Tinazzi: La variación del dólar generó más consultas, pero las solicitudes no cayeron. Por el contrario, siguen creciendo. Sin embargo, los clientes que estaban con el crédito en trámite nos reclamaban a los bancos dos cosas: acortar los tiempos para escriturar y un aumento en el monto acordado.

Mansilla: Cuando el dólar sube, la principal incertidumbre son los plazos del trámite hasta la escritura y si el banco va a acompañar al cliente para no perder el dinero del boleto. El banco redujo considerablemente el plazo de otorgamiento y hoy estamos en 40 días. La tasación lleva tiempo, pero depende de la jurisdicción. Si todo está bien, lo más probable es que en dos o tres semanas se escriture.

Coll: Hay dos partes que son complicadas en el proceso, una es la tasación. El Banco Central afortunadamente flexibilizó la norma y permite que cada banco evalúe sus riesgos. Por nuestro lado nos dimos cuenta de que en la mayoría de los casos, la tasación no era necesaria y nos generaba muchas demoras. Ni tampoco resolvía la cuestión del riesgo, porque la mora es muy baja. Con eso ganamos muchos días. Porque la tasación se hace rápido, pero requiere de mucha coordinación previa entre la inmobiliaria y la gente que vive adentro de la propiedad.

-¿Qué balance se puede hacer de lo ocurrido en 2017?

Servidio: Arrancamos el año con 300 hipotecas y lo terminamos con 10.000. Fue un año de un gran aprendizaje sobre la realidad del mercado y la real situación de la oferta existente: los planos, la reglamentación y la documentación de las viviendas. Fue un aprendizaje veloz en el primer semestre, que lo aprovechamos en el segundo. Logramos armar un departamento para créditos, que no estaba hace muchísimos años en el Banco Provincia.

Tinazzi: En nuestro caso, lanzamos el producto en abril de 2016. En 2017, armamos el departamento y acortamos los tiempos entre la solicitud y el otorgamiento. Logramos una mayor experiencia a todo nivel.

Tiburzio: Era un producto que el banco no tenía y que luego se definió estratégico. En 2017 otorgamos $1.500 millones, en un año de mucho aprendizaje, entendiendo que el consumidor de hoy es diferente al de años atrás y que busca las propiedades de manera distinta. El control hoy lo tiene el consumidor, donde se juegan muchas emociones y el banco no puede ser ajeno a ese proceso. Hoy estamos otorgando a un ritmo de $300 millones por mes.

Jejcic: El crédito hipotecario fue el producto vedette de 2017, la que se llevó toda la atención del banco en términos de marketing y de esfuerzo, porque desarrollamos algo que no existía. El producto lo lanzamos en 2016, pero en 2017 fue el boom. Hicimos mucho hincapié en la educación financiera, porque había muchas dudas en la gente. Pusimos mucho músculo en eso, con calculadoras y simuladores en el sitio. Hoy llegó el momento de escalar a otra instancia, buscando hacer aún más eficiente el proceso. El año pasado tardábamos una semana para precalificar al cliente y hoy lo hacemos en 24 horas.

-¿Cuáles son las principales inquietudes de los clientes? ¿Qué dudas plantean?

Tinazzi: Lo que más preocupa al cliente, lo primero que pregunta es cuánta plata le va dar el banco. Y si con eso le alcanza para comprar lo que alquila. Lo segundo es si el valor de la cuota es equivalente al alquiler. Mansilla: La demanda de créditos hipotecarios fue afectada por la variación del tipo de cambio. La gran mayoría de los interesados son familias que actualmente tienen que afrontar un alquiler y pretenden comprar una vivienda de similares características. El crédito UVA les da la posibilidad de pagar una cuota inicial menor a la del alquiler. El ajuste en general es menor al de sus contratos.

Servidio: Por lo general, la mayor inquietud es saber cuánto les puede prestar el banco y cuál es el valor de la cuota inicial del crédito, porque eso les permite orientar la búsqueda de la propiedad y planificar su economía a mediano plazo. También hay muchas consultas sobre las condiciones que debe tener el inmueble para ser apto crédito.

-¿Cuál es el porcentaje de gente que averigua por un crédito y finalmente se concreta?

Mansilla: En general, el porcentaje es alto porque las personas que van al banco a averiguar ya tienen la decisión tomada. Comprar una casa es algo muy importante y no se decide de un día para el otro.

Coll: Estamos en un 50%. Por cada 1.000 entrevistas se concretan 500 préstamos. Pero es un proceso largo. El primer obstáculo es que la gente cree que no llega al crédito. Porque es monotributista, si tiene relación de dependencia y si los ingresos son suficientes. Se desconoce, por ejemplo, que con un ingreso en blanco de $20.000 se puede obtener un crédito muy importante y la mayoría lo desconoce. Con ese ingreso puede obtener un préstamo de $1 millón.

-¿Por qué los créditos no llegan a cubrir el 100% del valor de la propiedad?

Coll: Es muy sano que eso exista. En los países que no ocurrió, terminó mal: pasó en Europa y en los Estados Unidos. Tenemos la suerte de haber aprendido, y de tener esta relación del 75% al 85% del monto total. En algunos países, en pleno boom hipotecario, se llegó a financiar hasta el 110% y en 2008, pasó lo que pasó. También es importante que seamos cuidadosos con la relación entre ingresos y valor de cuota.

Jejcic: En este tipo de esquemas se empiezan a sumar otras variantes. Por ejemplo, surgió la posibilidad de incluir la figura del codeudor o un aportante extra, que contribuya con sus ingresos para afrontar los pagos.

Coll: En general, los préstamos se sacan en pareja y son muy raros los casos de un solo deudor. A veces pasa, pero la mayoría de las solicitudes son parejas jóvenes, de entre 26 y 40 años, Tinazzi: Los montos no cubren la totalidad de la propiedad por varios motivos. Por un lado, es muy saludable que el cliente ponga una parte. Si la financiación fuera el 100% y la propiedad baja, el cliente quedaría endeudado por un monto mayor al valor de la propiedad. Y en esos casos, no tendría la necesidad de seguir pagando. Hay muchos antecedentes en política crediticia en este sentido y es lógico que aporte un monto propio como reaseguro del cobro.

Servidio: Una hipoteca exige una gran responsabilidad del cliente. El ahorro previo, que en el caso de los préstamos para construcción puede ser el terreno, es una herramienta más para evaluar la capacidad que tiene una persona para afrontar un compromiso financiero que puede extenderse más de 20 años. Esto se ve de forma muy explícita en el Procrear y Procrear Joven, que exigen un ahorro familiar previo para acceder.

-¿Qué nuevos instrumentos analizan para amortiguar los vaivenes típicos de la economía argentina?

Mansilla: Uno de los principales desafíos que tiene el sistema financiero es lograr la sustentabilidad del financiamiento a la vivienda en el país. Para eso estamos trabajando en un programa integral de fondeo de largo plazo en UVA que nos permita apalancar la creciente demanda de créditos hipotecarios.

-¿Qué tipo de ingresos computan los bancos para los créditos?

Galuzzi: Inicialmente, el Banco Nación tomaba en cuenta sólo el ingreso individual. Hoy se pueden sumar otros codeudores, por caso, el de un amigo. Se dieron casos de parejas que durante el proceso de otorgamiento del préstamo, uno se quedaba sin trabajo. Es un ejemplo y en esos casos el sistema habilita la posibilidad de sumar otra persona, como sustituto, hasta tanto la otra persona pueda recuperar su trabajo.

-¿El crédito impacta únicamente en la venta de propiedades usadas?

Tiburzio: Desde hace tiempo y antes del surgimiento de los préstamos hipotecarios, era habitual construir mediante fideicomisos privados. Hoy, nuestro banco otorga créditos para desarrolladores. Es algo que están haciendo casi todos los bancos. Esto ofrece la ventaja de acelerar los tiempos, porque el desarrollador no demora tanto en reunir los fondos para la construcción, algo que atenta contra su negocio principal, que es rotar la mercadería. Por eso, esta clase de líneas está creciendo muy fuerte y esta impulsando una mejora en la oferta de viviendas.

Coll: Se volvió a construir viviendas de valores medios, a diferencia de otros años, en que el sector apuntaba a un tipo de vivienda de valores altos y al mercado de oficinas. Lo que está pasando es que aparecen proyectos más chicos, pensados para gente de clase media.

Galuzzi: Todos los que estamos sentados en la mesa trabajamos con créditos hipotecarios a las personas. Eso va generando una demanda y lo que actualmente se necesita es una mayor oferta de viviendas, en forma inmediata. Es una cuestión que está complicada.

Coll: Se está construyendo, pero las velocidades entre oferta y demanda son distintas. En 2016 y 2017 se aceleraron las ventas, lo mismo que los desarrollos, pero la tecnología de la construcción lleva dos años, en promedio, -¿Eso no impacta en los precios de las propiedades?

Coll: Lo que cambió es el destino de la propiedad. Antes, entre 2010 y 2011, la construcción se volcaba a las personas que tenían excedentes de dólares y que compraban un monoambiente o un dos ambientes para alquilarlo. No era su interés, pero se hacía como mecanismo para refugiar ahorros.

Galuzzi: Además de la demora lógica en los tiempos de construcción, hay otro agravante, que son los plazos de la documentación de las propiedades. Pongo un ejemplo: lo que hoy se está construyendo en Córdoba, recién dentro de cinco años se podrá vender a través de un crédito hipotecario. Hay que buscar herramientas intermedias para resolver esa cuestión, que traba la operatoria.

-¿Lo que dicen es que habrá escasez de oferta de propiedades “apto crédito” por largo rato?

Coll: Los tiempos de la construcción son similares en todos lados. Pero en algunas jurisdicciones, los finales de obra tardan más. Lo que hay que trabajar es en reducir los tiempos.

-Las inmobiliarias advierten que el stock existente de propiedades “apto crédito” se agotó. ¿Qué medidas se analizan para resolver la falta de documentación de muchas viviendas que están a la venta?

Servidio: En la provincia de Buenos Aires tenemos muchas propiedades con irregularidades en los planos. Pero hay muchos municipios que están trabajando para regularizar esa situación. Se avanzó mucho en la toma de conciencia de los propietarios de la importancia de completar los trámites, al menos esa es nuestra realidad.

Galuzzi: Estamos evaluando no exigir planos en créditos que no superen el $1,4 millones.

-Insisto, ¿esa problemática no impulsa una suba en el precio de las propiedades?

Tinazzi: Hay aumentos en los valores y eso se refleja en que también aumentaron los montos solicitados. El cliente está muy ajustado, y se observa que hay un poco más de ruido.

-¿Pueden mencionar las cosas que hay que observar en el corto plazo?

Coll: En 2017 otorgamos 5.000 préstamos y prevemos alcanzar los 6.500 este año. Y entre 8.000 y 9.000 para 2019. La demanda crece muy fuerte y nuestro principal desafío es encontrar herramientas más sofisticadas para el fondeo y la securitización del sistema.

Mansilla: Por el lado de los bancos, tratamos de perfeccionar mecanismos para que el sistema sea sustentable en el tiempo, es decir, resolver el tema del fondeo y la captación de fondos para otorgar préstamos. Y por el lado del cliente, hay que tratar de reducir los tiempos entre la solicitud y el otorgamiento y también mejorar la experiencia del cliente para obtenerlo.

Jejcic: Estamos tratando de diferenciar el servicio, porque con el tiempo casi todos los bancos fueron nivelando las tasas. Hoy, casi todos los bancos ofrecen el mismo nivel de tasa. Por nuestro lado, reducimos el tiempo a 24 horas para obtener la precalificacion. Antes demoraba 3 días. En cuanto a la tasación, estamos trabajando para achicar esos plazos y también en el fondeo. Para el cliente, la casa propia es un sueño.

-El Banco Central recomendó a los bancos ir resolviendo un sistema de captación de fondos con la fórmula UVA para que sea sustentable en el tiempo. ¿Se hizo algo? ¿Qué medidas adoptaron para resolverlo?

Servidio: Hay diferentes mecanismos de captación, plazo fijo en UVA, lanzamos el “hipotecario social” (que tiene un plan de ahorro previo en UVA), y también el “Procrear joven”, bajo ese mismo esquema. Se lanzaron esos productos y el mercado los empezó a tomar.

-¿Captar plazos fijo UVA está funcionando?

Galuzzi: Nosotros tenemos el producto vigente, pero el resultado no es el esperado y estamos trabajando para mejorar los mecanismos. Ahora se está trabajando en una nueva linea -el “Ahorro UVI”- como una de las alternativas para obtener el fondeo en UVA.

-¿Qué porcentaje de los préstamos están respaldados por captación de fondos UVA?

Mansilla: El fondeo no tiene que alcanzar el 100% de los préstamos. Hay decisiones que toma la tesorería del banco que no responde a esa lógica. Si nos preguntan si hoy tenemos más prestamos otorgados que plazos fijos, sí, eso ocurre. Pero es muy sano que los plazos fijos UVA ya están arrancando.

Jejcic: Es un desafío para el mercado. Trabajamos en un modelo de securitización porque el fondeo a largo plazo resulta necesario. La problemática es sistémica. Lo mismo ocurrió en el mercado chileno y en Brasil. Todos atravesaron el mismo ciclo: primero largaron el producto (los créditos) y después analizaron cómo encajar los plazos, montos y la estructura de captación de fondos.

Tiburzio: Antes que nada, lo más importante es que los plazos fijos UVA arrancaron, lo que no es algo menor. Porque el primer requisito para un plazo fijo UVA es que el depósito tiene que ser a 180 días y eso para un argentino es muy importante. El sistema arrancó. Hoy todos los bancos tienen el mismo nivel de depósitos y van creciendo mes contra mes.

Galuzzi: Los bancos tendremos que adaptarnos a esta nueva modalidad de fondeo, que es el UVA. Lo principal es que un cliente, por ejemplo, que viene a tomar un crédito para hacer una inversión, ahora tiene un valor de referencia. Nosotros, en el Nación, estamos lejos de estar fondeados para los 20.000 créditos que ya tenemos otorgados.

Coll: Pero hay mucho interés de los inversores por los instrumentos argentinos. Cada vez que cualquier banco que está en esta mesa lanzó una ON (Obligación Negociable) hubo mucha más oferta de lo que queríamos tomar, incluso desde el exterior. Todos tuvimos sobresuscripción.

Tiburzio: Un caso concreto es que el Supervielle salió a buscar una ampliación de capital al exterior como parte de su estrategia hipotecaria y obtuvimos $400 millones, que es récord para el banco.

-Se está hablando del boom del crédito hipotecario, pero los fondos otorgados apenas representan el 1% del PBI. ¿Cuántos años llevará expandir el sistema para cubrir la demanda insatisfecha de viviendas?

Jejcic: Yo creo que esto es un proceso y lo importante es que hay una decisión por parte del Estado de continuar. Y nosotros tenemos que acompañar, porque es un instrumento potenciador de la economía. No sólo para la compra de la primera vivienda, sino también para las constructoras.

-¿Hay préstamos por segunda vivienda? ¿No es una demanda del público?

Tinazzi: El Galicia por ahora tiene sólo para vivienda permanente y estamos adheridos al programa Procrear. Por el momento no tenemos para segunda vivienda, pero lo estamos planificando para más adelante, Servidio: En nuestro caso, solamente ofrecemos créditos para compra de vivienda única permanente, pero estamos desarrollando las demás lineas para lanzar en los próximos meses: construcción, segunda vivienda y otros destinos.

Tiburzio: Nosotros tenemos crédito para segunda vivienda desde el dia uno, pero nos representa sólo el 30% de nuestras colocaciones. Dentro de ese universo también encontrás muchos padres ayudando a sus hijos para que tengan su propiedad.

Jejcic: Nosotros también lanzamos otras variantes de hipotecas para usos comerciales y cocheras. Y obtuvimos muchas consultas. Pero efectivamente, el 70% de la cartera es primera vivienda, un calco del Supervielle. De a poco, los bancos nos vamos metiendo en toda la cadena de valor. Volviendo a tu pregunta, si esto es sustentable a lo largo del tiempo, yo creo que depende en gran medida de todos los sectores que integran el mercado inmobiliario.

Galuzzi: Mientras exista déficit habitacional en el país, los bancos tenemos mercado. Estamos hablando de 3,2 a 3,5 millones de viviendas. Ya tenemos una trayectoria en los créditos hipotecarios y las dificultades que observo tienen que ver con la regularización de la documentación. Por ahí hay que coordinar con otros organismos para que aceleren los plazos y los trámites para lograr tener los planos de subdivisión, escritura e hipoteca para ir perfeccionando el crédito. Hasta que eso se logre, lo que hacemos es financiar con posesión y boleto de compraventa.

Mansilla: El Hipotecario también tiene opciones para segunda vivienda y construcción. Y a fin de año lanzamos un crédito puente, para que un cliente pueda comprar una vivienda sin tener que vender la tuya. Otorgamos un plazo de 18 meses para vender su propiedad. Porque veíamos que muchas operaciones quedan envueltas en esas compras en cadena.

Jejcic: En algunos casos, frente a esto, lo que hacemos es firmar una carta de compromiso donde el cliente se compromete a vender su propiedad en determinado plazo.

-Estamos hablando del hipotético caso de los titulares de propiedades chicas que aspiran a pasar a otras más grandes.

Jejcic: Claro, no es para la persona que pretende tener una segunda vivienda y obtener una renta, sino para el que necesita saltar a una casa o departamento de mayores dimensiones.

Mansilla: La mayoría de los préstamos son de personas que intentan pasar a una vivienda mas grande.

Galuzzi: Nosotros también estamos contemplando esos casos, aunque con un plazo máximo de 12 meses para que pueda vender. Y si eso no resulta, lo único que el cliente pierde son las condiciones de crédito vigente, que se renegocian por otro.

-Entre los tomadores de préstamos ¿qué porcentaje son clientes propios?

Tinazzi: El 90% son clientes del banco y en su mayoria, clientes de haberes. Hoy no te eligen por la tasa, sino porque te conocen. En gran medida, todos los bancos ofrecen un nivel parecido de tasa y las personas priorizan su relación con el banco, por el vínculo donde operan habitualmente y donde acreditan sus sueldos.

Servidio: En nuestro caso, el porcentaje alcanza al 70%.

-¿Qué nuevas herramientas preparan los bancos para el futuro?

Tiburzio: Desde el banco vemos una demanda concreta en préstamos UVA. Existe un segmento de clientes solicitando préstamos con garantía de boleto para compra de viviendas a estrenar. Adicionalmente, vemos un fuerte crecimiento en la venta de automóviles, pensamos acompañar esta demanda con el desarrollo de prendas UVA para la compra de unidades nuevas y usadas. Por último, analizamos el desarrollo de una línea UVA con destino de consumo.