El sector inmobiliario enfrenta un ciclo en el que las inmobiliarias – verdaderas usinas de oportunidades y propuestas de soluciones habitacionales – necesitan prevalezca la gestión vendedora, promotora, propulsora de sus ofertas de inmuebles.

Se presentan en el punto de encuentro de quienes buscan solucionar sus necesidades de “habitat” o de trabajo o de negocios, con el material que en la mayoría de ellas se mantiene “ofrecido”. Pero que por diversos motivos hoy más que nunca necesitan ser “vendidas”. Y para ello deben estar preparados todos los integrantes de la empresa inmobiliaria, especialmente el personal de venta.

La mayor complejidad de los negocios, las múltiples figuras jurídicas y una mayor exigencia de los clientes obligan, ante operaciones trascendentes, tener frente a sí a personas preparadas y con esa “autoridad” que solo brinda el conocimiento.

Asimismo en el marco de inversiones, las disponibilidades de los pequeños ahorristas se enfrentan con otras oportunidades de “negocios”, cuales pueden ser la renovación de un automóvil, la concreción de un viaje turístico o la adquisición de bienes financieros.

El vendedor pasa entonces a un rol de asesor. Para ello será necesario que lleve a cabo una revisión de las áreas de gestión y de la estructura actualizada del sector. Asimismo deberá realizar un recorrido por las habilidades y conocimientos propios que con la rutina van perdiendo actualización.
Será conveniente además la revisión de las áreas críticas de su gestión, con el propósito de ayudarle  a identificar más oportunidades de negocios y poder hacer propuestas concretas y rentables.

La evaluación económica, la concepción de proyectos de inversión y la comprensión de las distintas variables concurrentes a los negocios inmobiliarios – sistemas crediticios en cuanto a condiciones; exigencias; posibilidades. Vigencia de la tasa de intereses activa y pasiva. El valor de la moneda estadounidense –  les posibilitarán a entender mejor su negocio y el de los clientes. La aplicación de estos conocimientos al momento de negociar,  mejorará la rentabilidad de los clientes y de las operaciones.

La realización de una presentación de negocio profesional, darán firmeza a sus conocimientos.

Aquí recordaremos algunos puntos que hemos analizado:

  • Alta calidad de atención personalizada, y también telefónica.
    • En la entrevista con su cliente, registre la información más destacada o escribiendo o utilizando el medio digital disponible. Significará que Vd. se involucra. Evitará el “palabra contra palabra”.
    • Saber planificar y organizar estratégicamente la tarea operativa.
    • Aplicar el método MyO (Metas y objetivos) fijando cantidad de contactos diarios a realizar; entrevistas a lograr; operaciones mensuales a cerrar. De este modo trabajará con objetivos cuantificados.
    • Saber “mostrar” el inmueble. Lo obliga primero a conocerlo. Para conocer las mejoras o atributos visibles é invisibles que el mismo dispone. Después a tener en cuenta las características y necesidades del cliente, con el fin de destacar lo que sí realmente prioriza. No caer en  la rutina de mostrando un ambiente con un inodoro y bidet decir” éste es el baño”. De tener nueva grifería o revestimientos, entonces sí destacarlo. Cuidado con lo que se informa sobre la cocina y a quien. Hay mujeres que son profesionales y no cocinan.
    • Dominar las técnicas de venta para saber orientar, convencer y persuadir a los clientes y favorecerlos en tomas de decisiones acertadas.
    • Tenga en cuenta el léxico “vendedor”: No utilice las palabras “no” (es negativa); “barato” (es ordinario); “caro” (cuesta lo que no vale); “contrato” (reemplace por convenio o acuerdo).
    • Haga prevalecer el sentido profesional por sobre el económico. Destaque los valores “intrínsicos” del producto. Recuerde: el cliente quiere comprar o alquilar un hogar; un sueño; un proyecto; no un inmueble; el industrial decide adquirir o rentar una ampliación, o una modernización, o una reducción de costos y no un galpón o una planta industrial. 
    • Asegure la satisfacción del cliente.

La actualización de sus habilidades y conocimientos les ayudará a mejorar la profesionalidad con que la empresa necesita que realicen su gestión cotidiana.

Recomendaciones para su tarea cotidiana:

  • Vea su agenda de compromisos antes de irse a dormir. El día siguiente puede tener una entrevista en horario más temprano que las habituales o tener que enfrentar una situación de alta complejidad y, mientras duerme, su mente seguirá trabajando y quizás podrá darle la solución.
  • Comience la jornada bien dispuesto. Su tarea es importante para la comunidad a la que prestará servicios.
  • Su participación hace posible a que la empresa esté vigente. y sea de 1ra. Línea.
  • Revise su listado de prospects; quizás pueda haber interesados.
  • Descubra posibles nuevos negocios, caminando los centros comerciales, observando la evolución de algunos comercios, la falta de algún rubro comercial en la zona (banco; farmacia; kiosco; autoservicio, lavadero de autos, etc.)
  • Conozca y comprenda las variables que concurren a la gestión de compra, venta, alquiler y permuta en el sector inmobiliario.
  • Demuestre la seguridad que otorga el conocimiento para enfrentar adecuadamente las mayores exigencias de los clientes:
  • Sepa interpretar y comunicar las informaciones necesarias para brindar el asesoramiento que hoy requiere la sociedad.
  • Brinden valor a su gestión. VD. SABE!!
  • Comprenda las tendencias de la sociedad y las distintas variables que la pandemia originó

modificaciones en sus comportamientos y conductas.

  • Tenga los conocimientos y actualización de información para enfrentar adecuadamente las mayores exigencias de los clientes:
  • Conozca la evolución de los barrios; emigraciones poblacionales; desarrollo de centros comerciales; medios de transportes públicos; características zonales.
  • Sepa interpretar y comunicar las informaciones necesarias para brindar el asesoramiento que hoy requiere la sociedad.
  • Esté en condiciones de presentar un PLAN DE NEGOCIO en aquellos casos de alta complejidad.

Recomendaciones para una tarea sistemática:

  • Recorra la zona de influencia una vez por mes por lo menos (caminando).
  • Anote los terrenos baldíos que advierte, las casas que deberán demolerse por su antigüedad; las propuestas de “dueño vende”. Son posibles negocios para generar.
  • Verifique sus registros de entrevistas y/o llamados.
  • Dé seguimiento a las consultas o llamados pendientes; cumpla los compromisos contraídos (mañana me darán las llaves; el lunes lo llamo; cuando me den la autorización le aviso, etc.)
  • El cliente después de concretar cualquier tipo o magnitud de operación, no debe desaparecer de nuestro horizonte. Será el mejor difusor de nuestros servicios; dispone de familia y relaciones que nos puede proyectar hacia ellos; puede estar interesado en alguna otra operación inmobiliaria.
  • Al entrar a la empresa alguna propiedad en venta o alquiler “infórmela” a sus relaciones. Bríndeles prioridad!!
  • Dé seguimiento a lo comprometido! Seamos formales.
  • Sorprenda! Sorprenda!  a sus clientes. Envíeles una felicitación en el aniversario de su “nuevo domicilio”. O en el día de su cumpleaños.
  • Si se cierra la operación, “festeje” y que su cliente brinde: envíele una botella de champaña.

Confío le será de utilidad.

Diciembre 2021                                                                                                 

Por: Prof. Jorge Aurelio Alonso