Nuevas expectativas= Nuevas estrategias de gestión (II)

Habiendo realizado un análisis de las tendencias y situación en la que se encuentra el mercado inmobiliario en la actualidad, será conveniente conocer los adelantos tecnológicos que facilitan al consumidor/usuario ejercer influencia sobre los procesos de comercialización. Asimismo cómo inciden en los flujos de información que lo componen. La tecnología – aún en pleno desarrollo tecnológico – hará que sean cada vez más significativas las trascendencias en la atención de clientes en lo referente a decisiones de compra. La sociedad requiere tener información “de inmediato” y “lo más amplia posible”. Y están dándose los medios para ello: mediante los celulares realizan consultas; establecen comparaciones “on line” y concretan operaciones estén donde estén. Además los programas de mejoramiento implementados en los niveles de atención al cliente que las organizaciones con atención al público implementan, originan una necesidad de encuadrarse a esos nuevos códigos. Reitero aquí el concepto de “Muerto el precio, viva el valor”, siendo éste no el valor económico sino el que el producto o servicio brinda. El valor económico en casi la mayoría de los casos es superado por el valor que otorga el obtener una experiencia agradable al comprarlo o en lo que significa íntimamente adquirir ese producto o servicio.

Como lo experimentamos estamos frente a grandes, profundos y continuos cambios, lo que nos obligará entonces a adecuar la gestión comercial, comenzando por implementar una auditoría de la gestión operativa general. De este modo, estudiando las tendencias, evaluando debilidades y aplicando las medidas de planificación y organización pro-activas, podremos hacer de estos cambios una oportunidad. Actuando cual situación de emergencia, se deberán evaluar todos los componentes de la organización y su operatoria. Evaluación que en un mercado normal, suele no llevarse a cabo. Se hará necesario entonces:

Evaluar: Los recursos humanos; los económicos-financieros; los tecnológicos; los del soporte físico; los de comunicación. Las operaciones administrativas en general para evitar dobles tareas. La política de productos a ofrecer según mercado-meta propuesto. La gestión de venta, sea personalizada, digitalizada o telefónica. La gestión en la administración de alquileres. Adopción de nuevos medios de pago. La comunicación publi-promocional. Las comunicaciones con los clientes.

Relevar: Representatividad del local tanto externa como interna. Merchandising aplicado al salón de venta. Luminosidad. Ambientación visual, auditiva y aromática. Sistemas de registros y archivos. Sistemas de comunicación.

Diagramar: En primer lugar las tareas del personal, implementando un manual de funciones. Optimizar las tareas inherentes a la “atención a clientes” en general. Generar una cultura de servicio que origine una orientación y una atención a la calidad del negocio. Contemplar que las personas estén en las tareas adecuadas a sus fortalezas, si hay capacidad ociosa en algún sector y si están bien distribuidas las cargas de tareas.

Tiempos complejos. Tiempos de cambio. Tiempos de gestionar pensando. Adecuando la propuesta comercial a una cambiante sociedad y sobre todo a los profundos cambios de hábitos de uso, de consumo, de compra y de vida. La oportunidad está en el mercado.