La negociación como tal está presente en buena parte de nuestros actos de la vida, especialmente en el ámbito laboral, profesional y de los negocios. Para el profesional inmobiliario el conocimiento de las habilidades para asegurar una gran capacidad de negociación, es indispensable; quien debería lograr ser un buen negociador si quiere incrementar sus operaciones de cierre del negocio, siendo la condición indispensable para cimentar el propio crecimiento económico que puede alcanzar en el tiempo.

En general la mayoría de los profesionales involucrados en el sector inmobiliario, tanto de desarrollo y construcción, como de comercialización de inmuebles, se encuentran constantemente insertos en negociaciones de diferente índole y magnitud, en donde habitualmente están en juego no solo cuestiones afectivas o de mucho valor sentimental de nuestros clientes, sino también en innumerables casos sumas de dinero importantes objeto de la administración de activos inmobiliarios que nos han confiado conducir y/o gestionar.

Por lo tanto, para los profesionales inmobiliarios de hoy la capacidad negociadora es un requisito indispensable de aquellos que ostentan un cargo o una responsabilidad en el cumplimiento de objetivos y metas de una empresa del sector.  

En consecuencia, el conocimiento de las técnicas y habilidades para alcanzar una buena negociación es absolutamente indispensable y contribuye al crecimiento de nuestro negocio.

Ahora bien,

El negociador inmobiliario nace o se perfecciona ?

Precisamente esta es una de las preguntas que habitualmente nos formulamos, si la negociación es natural o cultural?, si esta viene añadida a la impronta del profesional o si deviene de aspectos eminentemente culturales, siendo la negociación como una manera de convivir con nuestros clientes, proveedores, dependientes o inversores; en donde el tipo de negociación tiene mucho que ver con la forma en como el profesional se relaciona, todo indicaría que la negociación sigue siendo en consecuencia un acto cultural.

Sin embargo, el desarrollo de nuestra actividad en un entorno cada vez más competitivo, conlleva a agudizar en mayor grado nuestra capacidad de negociación, producto de la cual resultarán también nuestros resultados. Entonces, la capacidad de negociar si bien está ligada inicialmente a la creatividad personal y la relación con el mundo que nos rodea, la capacidad de negociación se puede desarrollar y perfeccionar mediante el seguimiento de una metodología, con el fin de lograr la máxima eficacia.

Para ello, es necesario contar y conocer,

La Estrategia de Negociación

Esta comienza con la planificación de la misma, definiendo un diagnóstico sobre la comprensión de los tipos de negociación y la necesidad de identificar, como la de conocer los estilos de negociación de la contraparte, realizando una conducción y adaptación a los distintos momentos de la negociación, considerando las diferentes etapas del proceso de negociación inmobiliaria.

Así también, la necesidad de alcanzar un conocimiento acabado de las técnicas para lograr el dominio de la negociación y de cuáles son los elementos esenciales para preparar la misma.

Por último, en orden a alcanzar una negociación efectiva y exitosa debemos conocer las técnicas de persuasión de las emociones, la de cuál es el secreto de la negociación exitosa, el aprendizaje de las técnicas con la capacidad de influir en la negociación, las técnicas de persuasión y de cómo conducir las emociones.

El conocimiento de estas temáticas es indispensable para poder entablar una negociación, contar con una estrategia y aplicar las técnicas adecuadas, de modo que se tenga la capacidad de influir en la contraparte, en orden al objetivo buscado en la misma.

Conclusión

Para un profesional involucrado en los distintos ámbitos del mercado inmobiliario será imprescindible contar con conocimientos teóricos y prácticos de cómo entablar una negociación, adquiriendo las técnicas y las habilidades de cómo influir en la contraparte, de modo de alcanzar una negociación inmobiliaria efectiva y exitosa.

Partiendo de la base que normalmente existen condiciones o improntas innatas de negociación de la persona, pero dicha condición es posible modelar y perfeccionar mediante el conocimiento de las técnicas y estrategias de negociación, haciendo un uso apropiado de las emociones presentes en todo acto de negociación.

Todos los conocimientos señalados Ud. los tiene disponibles en nuestro Programa Ejecutivo de Negociación Inmobiliaria, de la Escuela de Emprendedores Inmobiliarios Argentinos (EIA), de la Cámara Inmobiliaria Argentina (CIA), cuya capacitación puede realizarla en forma on-line durante el próximo mes de febrero.

En el siguiente link de acceso podrá encontrar mayor información sobre la realización del Curso, descargar la Brochure del mismo y enviarnos una consulta.

http://www.escuelacia.com.ar/negociacion-inmobiliaria.php

Autor: MDI Dr. Juan Carlos Franceschini

Director Máster MDI Argentina y Escuela EIA (CIA)